二手车是2019年的“生命线”吗?

文/二手车小胖王蒙一直在2019年。对许多4S商店来说,过去的2018年比预期的更艰难,可以说是前所未有的“感冒”。年初,我会见了许多4S商店的总经理和投资者,同时谈到了二手车业务。对这项业务的重视可以说是前所未有的。 1.二手车更换。受限城市4S店的“生死之钥”也是一个BBA品牌的两位老板。两年前我们一起吃饭。当时,我们对二手车置换业务的态度完全不同。老张说,这是一项可选的辅助业务,主要能源仍然是新车。二手车曾经是,所以我们不得不在资本、资源、人才和管理方面“处理它”。 另一方面,老王认为,在限购城市新车的销售中,二手车的置换率会越来越高,不仅在限购城市,而且在BBA也是如此。未来,置换率将逐渐成为新车客户的主要来源。 老张店内老爷车的更换率为相同品牌和相似地点的33%,他认为不错,而老王已经积累并重视了两年多,更换率达到了64%。新车销量增加,回头客数量增加,无疑明显高于老张,各项运营指标明显优于同品牌竞争对手。 老王坦言,对于目前的4S店来说,新车销售已经“没有内衣剩下”,二手车业务能力已经形成了一定的“蓄水池”,这将有效促进新车销售的数量和质量以及各种衍生业务的增长,同时获得更多的厂商支持和回扣。 二手车业务不再是4S店“锦上添花”的次要攻击,而是“紧急情况下及时提供帮助”的主要攻击!2.二手车的更换和处置“被证明是丰富的矿藏”。目前,超过80%甚至更多被大多数4S商店取代的二手车是批发的。一方面,他们与他们的定位和模特的年龄有关,另一方面,他们与他们的投资和才能有关。但是,如何以合理的利润高效地批发它们呢?4S一家商店的老板刘戈两年前玩得很开心。他不太关心二手车的替换率和利润率。差不多够了。年底,共有100多辆二手车,批发利润约为每辆3万元,每辆1200元。简而言之,这几乎足以支持二手车部门的一个人。 2018年,在制造商和集团的压力以及自身的压力下,二手车批发数量达到每年600多套,自行车价值超过4万辆,自行车批发毛利超过2200元,总毛利超过120万元。对于冬季的4S商店来说,这已经是一项不可忽视的关键业务。 店内原有的小渠道“演变”为多渠道+拍卖比价方式,不仅提高了利润,更重要的是,提高了店内二手车的置换率和议价能力,直接提高了新车置换率和各种相关业务指标 二手车业务不像短期内赚钱那么简单,而是会失去更多的新车机会和未来发展!3.品牌二手车零售在BBA水平上很艰难。此外,在合资品牌的中间,几位老板在聊天中说,商店里很少有汽车在新车销售中有毛利。对于刚上市不到3个月、管理系统更新项目价格超过200,000英镑的新型号,如果你不提供8,000英镑的折扣,你就不能这么做。如果你不降价,竞争产品的价格就会大幅下降。 有一家品牌专卖店,2018年二手车业务尤为“自豪”,新车零售1200辆,二手车批发800辆,新车零售400辆,二手车与新车的比例为1: 1 1200辆二手车带来的直接毛利润超过600万元,与售后服务和金融保险一起成为一把盈利的三枪。 商店经理坦率地说,如果几年前他没有关注二手车业务,他绝不会想到二手车的利润至少会超过两辆新车。 在美国成熟市场,4S店二手车销量占店内总销量的20-30%,直接利润贡献达到12-20%。如果把二手车带来的零部件、金融和保险的综合利润考虑在内,总利润达到25%以上,这是一个绝对不能忽视的重要利润点。 然而,在中国,4S商场的大部分二手车只能以“盈亏平衡”为基本标准,利润并未受到重视。 今年,新车面临巨大压力,售后困难,金融保险困难,二手车业务空巨大。你没注意到吗?4.在新车的艰难时期,新投资的二手车“唯一的骑手和救星”老马4S店“过时了”。看着别人的优秀作品,我从2017年新车开业之初就没想到会遇到激烈的竞争和令人头痛的问题。幸运的是,2018年初制定了“二手车核心战略”模式,重点是人力物力投资和奖惩机制。 这家商店的品牌不错,但是竞争很激烈。模型期将赶上结束期,零售折扣比起点至少低85%。与此同时,远离城市的基础设施中没有足够的老客户,退货期很快就会“很远” 2018年初,我们共同研究了二手车政策和制造商的区域特点,强化了“取旧带新”的战略。一年之内,我们取代了500多万英镑的补贴,全额补贴了新车降价的损失。我们与区域合作伙伴合作开展品牌认证二手车业务,实现400辆品牌认证车和200辆非认证车零售业绩。注册汽车销售补贴、注册汽车销售利润、注册汽车金融、保险和售后服务综合利润超过800万元。 相关成本不到400万元,税前毛利润约400万元,而该店税前毛利润总额不到1000万元,二手车贡献率达到40% 二手车业务是许多新开的4S商店的“生存武器”。5.新车的竞争非常激烈。霍杰拥有的4S店是一辆二手车,在过去的几年里越来越糟糕。制造商不太支持中端品牌。新车的降价几乎是“疯狂的”。新车一辆接一辆地出售,但是二手车很受重视,但是没有很多办法。 幸运的是,制造商的二手车部门相对强大。二手车区域中心实现了批发车辆的统一处置和推广。二手车置换率从2017年的不到30%上升到62%,年度补贴前的毛利润达到近300万元。此外,由于重视二手车零售业务,二手车零售业务带来的零售毛利不高,只有5%左右,但交易规模有所增加。每辆车的财务、保险、售后服务和更换都非常理想。此外,制造商在这方面的补贴也很强 年底,霍杰收到工厂二手车中心及相关综合回扣300多万元,这在“寒冬”确实不容易 最重要的是,霍杰坦言,二手车业务提高了客户的粘度和进入工厂进行维修、保险和保养的综合能力。 她给了我一个例子。二手车业务发展良好,保险回扣增加,工厂维护增加,财务渗透增加,保险交付和维修率增加,无风险维护率增加。各种制造商支持回扣。 基本客户没有流失而是增加了,客户的粘度也增加了,客户数量增加了,兴奋增加了,员工赚了更多的钱,自然人员的流失率也降低了,4S店投资者的压力小得多。 二手车业务是2019年许多老字号、小品牌、单一品牌和弱势品牌4S店的“生命线”。目前新车生产和销售的压力会更大,而新品牌、新车型和新4S店不会因为压力而减少和发展。尽管许多品牌和4S商店将在2018年转型或关闭,但也有许多“新人”出现。一些地区性城市的竞争,尤其是购买量有限的城市和1-2线的城市,并不激烈,但却很激烈。 业内成功转型的车主表示,4S店二手车的“S”将成为核心关键,汽车制造商对二手车业务的关注也更加迫切。据不完全统计,2018年全国品牌制造商在二手车领域的投资不低于50亿元,而2019年也有可能达到80亿元。

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